Roberto Matosas: Persuasión y la Valentía de Enseñar.

Uno de los regalos de esta Navidad es MasterClass.com, un programa de 180 instructores de todo tipo de tema.s. Tenía ganas de hacer el curso sobre Talento Comercial y Persuasión de Daniel Pink, a quien admiro desde hace años, de quien he leído todos sus libros (he tenido el honor de prologar varios de ellos en castellano) y que dijo de un servidor en ‘Del Capitalismo al Talentismo’ (2009), “Juan Carlos Cubeiro, una de las grandes mentes de nuestro tiempo, ha escrito un texto fascinante sobre el futuro de los negocios. Del Capitalismo al Talentismo es un libro lleno de sabiduría que debería estar en la lista de lecturas de todo directivo o profesional”. Han pasado 15 años de ese elogio.

El curso de Daniel Pink es magnífico, uno de los mejores que he recibido. En apenas tres horas, el autor de ‘La sorprendente verdad sobre qué nos motiva’, ‘Vender es humano’ o ‘El poder del arrepentimiento’, entre otros best-sellers, nos enseña que:

• Nos pasamos el 40% de la vida laboral vendiendo. Lo comercial se ve como una actividad negativa, agresiva, de vender de coches usados. Nuestro tiempo, gracias a la tecnología, ya no se define por la asimetría de la información. La clave de la persuasión es sintonizar con las personas para que se movilicen.
• Centrémonos en los pensamientos, en los intereses, para servir a la audiencia. Las emociones ajenas son señales.
• Realicemos un “Mapa de la Discusión” para saber realmente quién decide, quién tiene el poder.
• La Claridad en el mensaje es esencial. No seamos solucionadores de problemas sino quienes los encuentran. El problema aparece tras los 5 Por qués. Convirtámonos en expertos que cocrean con el cliente.
• Hagamos que los demás actúen. No irritemos; agitemos. Hagámoslo a través de preguntas poderosas y con conformidad social. Instalemos una “off-ramp” (rampa de lanzamiento).
• Utilicemos la mímica gestual y la del lenguaje (nada de jerga técnica).
• Practiquemos el Framing (Enmarcar la situación) de 9 formas posibles, desde el aprovechamiento del sesgo cognitivo: aversión a la pérdida, coste de oportunidad, experiencias, menos es más, contraste, defectos, potencial, costes hundidos y anclaje.
• Golpeemos (pitch) como profesionales, Usemos la rima, el poder de Pixar (el viaje del héroe), asociarnos con una palabra, la Utilidad & Curiosidad.
• Flotabilidad y Mentalidad resiliente. Frente al rechazo, el diálogo interior positivo (aprendizaje) y un estilo explicativo optimista (Seligman): no te lo tomes como personal, ni como penetrante ni como permanente. Tratémonos como trataríamos a un buen amigo.
• ¿Son más influyentes los extravertidos o los introvertidos? No, los ambivertidos (equilibrio), que somos la mayoría. Desarrollemos nuestra ambiversión.
• Automotivación: Persuádete a ti mism@, con los “sólo 5 más”, los descansos, los deadlines, los compromisos públicos.
• El “timing” de los más persuasivos. Qué hacer los primeros, los de en medio, los últimos. ¿Mejor dar primeros las malas noticias o las buenas?
• Comienzos y cierres: la efectividad de la secuencia. “Fresh starts”, “midpoints” y finales energizantes y elevadores.

En definitiva, Daniel nos enseña la importancia capital del contexto, de la autonomía de las personas y de hacer lo correcto (lo que las investigaciones demuestran que funciona).

Fuente: Tecno Talento, Juan Carlos Cubeiro, diciembre 24.2023.

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