GTM, tal su sigla en inglés no es más que una estrategia de lanzamiento al mercado. Se trata específicamente de un plan minucioso, detallado, para presentar un producto nuevo o expandirlo a otro mercado.
El Go To Market es clave cuando se busca lanzar el producto a la audiencia correcta, con el mensaje apropiado y en el momento indicado. Una buena estrategia puede resultar determinante para el éxito futuro del producto. Y para poder lograrlo hay diferentes pasos a cumplir y tener en cuenta.
La organización de una estrategia Go to Market
Poder hacer un organigrama que represente lo que la empresa quiere desarrollar es el primer paso para la estrategia. ¿Cómo hacer un organigrama que resulte exitoso? Es necesario para eso responderse cuatro preguntas claves para luego poder lanzar el producto y apuntarlo directamente a quien corresponda.
El qué: ¿Qué producto está vendiendo y qué problema específico resuelve? A quién: ¿Quién es su cliente ideal y qué dificultades experimenta? En dónde: ¿Dónde venderá su producto? ¿Qué mercados quieres perseguir, la demanda y la competencia en esos mercados? Y cómo: ¿Cómo atraerá a su cliente objetivo y creará la demanda?
Poner un producto en el mercado siempre requiere de una gran inversión. Y para que esa inversión pueda ser recuperada, será determinante la forma en la que el mismo se comercialice. Crear una estrategia de Go to Market ayuda a garantizar que la compañía está teniendo en cuenta todos los detalles y a evitar errores costosos; como lanzar el producto a la audiencia incorrecta o en un mercado que ya está saturado con ofertas similares.
Lo que debe quedar claro es que dicha estrategia es siempre necesaria, más allá de que si el producto que se pone en el mercado ya tiene su empresa que lo respalda. Por ejemplo: una marca de vestimenta ya consolidada que decide lanzar al mercado una línea de productos de belleza necesita igualmente una estrategia GTM.
Lo mismo ocurre con una cadena de supermercados que decide expandirse a otras ciudades. La historia es importante, pero todo nuevo camino a recorrer requiere de su estrategia.
Los 9 pasos para diseñar una estrategia Go To Market
- Identificar el problema
Lo primero que se debe hacer es saber cuál es la demanda de los clientes y apuntar el producto en ese sentido. Por ejemplo: los teléfonos Blackberry permitieron que las personas pudieran responder los emails desde cualquier lugar. Este concepto se conoce como ajuste de producto al mercado: significa el grado en que un producto satisface una fuerte demanda del mercado. Esto es clave porque asegura abarcar un sector que demanda y espera.
- Definir cuál es el público objetivo
Para asegurar el éxito del producto es indispensable comprender claramente al público objetivo. En ese camino, hay que hacer las siguientes preguntas: ¿Quién está experimentando el problema que su producto resuelve? ¿Cuáles son las frustraciones específicas que su producto puede aliviar? ¿Cuánto está dispuesto a pagar el público por una solución? Las formas más prácticas de definir el mercado objetivo son: definir un perfil de cliente ideal (ICP) e identificar los distintos perfiles de compradores.
- Investigar a la competencia y la demanda
Una vez que ya se tiene la propuesta de valor del producto y el público objetivo, llega la etapa de investigación. Es importante tener conocimiento de que haya la suficiente demanda del producto a lanzar y que el mismo no tenga mucha competencia. Para eso se puede hacer un análisis de competitividad. Este método utiliza la investigación para identificar a competidores directos e indirectos y revelar sus fortalezas y debilidades.
- Definir cuál es el mensaje clave
Un nuevo paso en la estrategia Go to Market es determinar los mensajes clave que le llegarán a los clientes potenciales. El mejor enfoque es adaptar un mensaje individual para cada uno de los perfiles de compradores, para abordar puntualmente sus valores y frustraciones.
¿Qué es una estrategia Go to Market y cómo ejecutarla?
- Establecer el customer journey
Con el perfil de los compradores ya identificados, con el mensaje claro que se quiere transmitir, entonces hay que establecer el recorrido del comprador; es decir, el camino que toma el cliente desde que se da cuenta de su problema, considera el producto como una solución y decide comprarlo. Establecer el customer journey es un componente esencial del marketing de contenido.
- Elegir los canales de marketing
Se trata de los diferentes tipos de contenido que se originan para crear demanda del producto y hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de marketing. Como ejemplo se pueden enunciar: redes sociales, avisos de búsqueda pagos, blogs, contenido de SEO e e-mails.
- Crear un plan de ventas
Siempre el objetivo de una estrategia Go to Market es vender el producto, por eso es fundamental decidir cómo le venderás a tu público objetivo y convertirás a los clientes potenciales en compradores. En esta etapa entra en acción la estrategia de ventas. Las más comunes son: modelo de autoservicio, modelo de ventas interno, modelo de ventas de campo y modelo de canal.
- Establecer objetivos concretos
No existe un plan exitoso sin un objetivo claro. Los objetivos brindan metas específicas a las que apuntar, un cronograma claro y una forma de medir el progreso. Sin objetivos claramente definidos, es difícil determinar si la estrategia está funcionando.
- Crear procesos claros
Crear una excelente estrategia de Go to Market es una cosa, y ejecutarla es otra. Por eso es fundamental tener procesos claros al lanzar un producto al mercado. Si bien se puede tener una estrategia bien diseñada, solo tendrá éxito si se comunica y ejecuta en equipo.
Con estos pasos la estrategia Go to Market no solo no resultará complicada de llevar adelante, sino que será clave para asegurar el éxito del producto y el desarrollo y crecimiento de la compañía.
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